Занимаюсь звонками по телефону и столкнулся с тем, что большую часть дня занимаюсь повторными звонками уже тем людям, с которыми раньше (день, неделю, месяц) разговаривал… И заметил то, что если я работаю по такой схеме, то такие повторные звонки практически не приносят клиентов. Подавляющее большинство покупок (продаю услуги для юрлиц в Тинькофф-банке чтобы было более понятно).
Так вот собственно в чем суть вопроса — что из этого лучше на ваш взгляд и как себя дальше поступить? Реально я работаю не так давно, и поэтому в каждом пункте я изложу то что я понимаю, поправьте меня если я не прав!
1 вариант — звонить только новым людям, которым раньше не звонил. Т.е. звонить только новым, с кем не говорил, пытаться им продать в первый же телефонный разговор, если не получилось — поставить перезвон на следующий день/неделю/месяц но не для себя а на кого-нибудь другого, т.к. по сути такие люди не особо покупают… НО проблема тут в том что можно потерять клиента какого-то (и такое возможно будет если работать по этой схеме).
2 вариант — звонить по большей части только старым клиентам, которых я уже раньше пытался убедить купить, но они так у меня ничего и не купили. Да, в этом случае я возможно получу несколько продаж (не так много как мне кажется), но при этом придется угробить достаточно много своего времени… Т.е. я не звоню новым клиентам, а звоню старым, и может доходить до того что я по 10-15 раз перезваниваю одному и тому же человеку, а в итоге он отказывается от покупки…
Собственно говоря можно в цифрах даже, чтобы было понятно, возможно это о чем-то вам скажет…
1 вариант (только в цифрах) — каждый день я звоню 100 новым потенциальным клиентам, пытаюсь их уговорить. В месяц получается 20*100=2.000 звонков (и это значит, что я поговорю с 2.000 новыми/разными клиентами!!)
2 вариант (только в цифрах) — каждый день я звоню 50 новым клиентам и 50 старым (с кем я раньше уже разговаривал но не смог заставить их купить что-то у меня). Получается следующее: 50*100=1.000 новых клиентов (старых можно не считать, потому что они когда-то были новыми, т.е. можно сказать что реальный охват в 2 раза меньше!)…
**Я делал статистику… Что из 200 звонков (считая и перезвоны, реальных людей там думаю около 100 человек) покупает 1. Т.е. 0.5-1% от общего числа.**
И теперь (ну как я себе предполагаю), если было 2.000 человек, то 2000/100 = 20 продаж или 2000/200 = 10 продаж. — это по 1 схеме.
По второй схеме — 1000/100 = 10 продаж. Или 1000/200 = 5 продаж.
Короче не знаю, все написал… Работаю в продажах не так давно, и реально стало интересно — что лучше в этой сфере (банковские услуги) — это брать номер ИНН юридического лица (ИП или ООО), и уже им перезванивать только и дозаполнять анкету (за что кстати и платят деньги), а остальных сразу же посылать. Или же лучше пытаться дергаться до последнего и держаться за каждого… И где будет эффективнее?
Т.е. проще говоря вопрос в следующем — что лучше сделать… ИЛИ пытаться прожимать в первом же звонке хотя бы на номер ИНН (можно сказать практически покупка), и только их обрабатывать, или даже если человек говорит мол "ща неудобно говорить — перезвоните позже" все равно перезванивать ему?… Реально уже запутался и нужна помощь квалифицированная со стороны так сказать)))
подробнее о бонусах
бонус за лучший ответ: 5 кредитов
хотите увеличить?
тэги:
банк,
продажа,
психология,
работа,
советы,
тинькофф
категория:
общество и политика
ответить
комментировать
в избранное
бонус
4 ответа:
старые выше
новые выше
по рейтингу
4
Ky3HEts
[11.8K]
2 дня назад
Я скажу очень простой лайфхак для любого колл-центра:
Сразу удаляйте из базы тех, кто говорит, что его не интересуют ваши услуги. Очень часто такие клиенты игнорируются и эти звонки — пустая трата времени.
По поводу новыхстарых. Как мне кажется, этим должны заниматься 2 разных человека.
Новым клиентам звонит человек, который может легко навешать лапши, красиво предоставить услуги и заманить клиента.
Старых клиентов должен мониторить специалист и следить, чем интересуется клиент и направлять клиента.
Если Вас интересуют продажи, то ясное дело стоит звонить новым клиентам, т.к. вы и сами написали, что от них прибыли больше. Вы работаете на крупную фирму, которая должна думать о том, кому звонить. Если она предоставляет выбор вам, то делайте то, что приносит больше прибыли именно вам.
комментировать
в избранное
ссылка
отблагодарить
1
isa-isa
[8.6K]
29 минут назад
Лучше звоните новым клиентам а про старых вообще забудьте или, как правильно сказали — забудьте минимум на три месяца. Если бы меня удалили из всяких баз, я была бы просто безмерно счастлива, потому что еще НИ РАЗУ не купила ничего из того, что мне предлагали по телефону. Меня эти звонки бесят и отвлекают от работы, потому что 99% звонят на рабочий телефон, а т.к. я занимаюсь продажами, то жду, что у меня купят, а не мне продадут!
Абсолютно все, что меня интересует, я выбираю, подбираю и покупаю самостоятельно и даже если бы я, например, сейчас искала телевизор и мне позвонили бы предложить телевизор, я бы послала звонящего и продолжила поиски.
А вообще я работникам колл-центров сочувствую. Железные нервы надо иметь, чтобы слушать как тебя посылают по 100 раз на дню. Уж на что я всегда вежливо общаюсь, но тут либо сразу трубку бросаю, либо рявкну, а потом бросаю.
А старым клиентам звонить еще сложнее. Их нужно уметь обработать правильно. Новичкам такое не под силу обычно. Могу порекомендовать Вам книгу "Искусство торговать" Тома Хопкинса. Она Вам поможет. Да и всем, кто занимается продажами, полезно иметь ее, как настольную.
комментировать
в избранное
ссылка
отблагодарить
1
ТатьянаНН
[11.6K]
1 день назад
Я думаю, что лучше обзвонить больше новых клиентов, а на повторные звонки уделить процентов 30 своего времени, ведь и среди них случаются продажи, может у человека изменились прочие условия и сейчас ему уже будет интересно ваше предложение. Но в случае повторных звонков нужно отмечать даты контакта и результат общения и в зависимости от этих данных планировать следующую дату звонка, но, наверно, эффективнее будет звонить не раньше чем через месяца 3.
А новые клиенты должны быть на первом плане, им уделите процентов 70 своего времени.
комментировать
в избранное
ссылка
отблагодарить
1
Рустамбек
[11.8K]
2 дня назад
На мой взглядь навязчиво звонить и без ведомо их и тревожить как то уж не этично и не культурно, грубо говоря не красиво. Зачем звонить, лучше интернет площадку освоить и там уже искать потенциальных клиентов. Напримере, на разных форумах, видеоблогах и конечно социальные сети. Вот где деньги.
в избранное
ссылка
отблагодарить
DWS
[6]
Рустамбек, здравствуйте и процветайте. Вся торговля рано или поздно освоит формат телефонных продаж. Возможно продуктовые магазины не будут вам ничего навязывать. Знаете почему эта разновидность останется? Человек чаще ленив и даже не знает что на соседней улице открылся универмаг. 🙂
— 1 день назад
комментировать