Работаю в продаже банковских услуг (несколько российских банков) для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.
Люди как-то не охотно покупают расчетный счет, возможно из-за того, что просто не понимают всех преимуществ того банка, с которым я как раз и работаю.
Вопрос в следующем — можно ли каким-то образом предложить человеку сначала пройти какой-нибудь мини-опрос, например в котором 10 вопросов, чтобы он дал на них ответы (естественно, все это будет проходить по телефону), а после этого плавно и ненавязчиво перейти к предложению по открытию счета, более лучшего чем то что у человека есть сейчас.
Т.е. насколько эта методика будет более результативной или наоборот более отвратительной, чем прямое предложение о покупке?
подробнее о бонусах
бонус за лучший ответ: 5 кредитов
хотите увеличить?
тэги:
бизнес,
индивидуальный предприниматель,
продажа,
психология,
расчетный счет,
руководитель
категория:
бизнес и финансы
ответить
комментировать
в избранное
бонус
6 ответов:
старые выше
новые выше
по рейтингу
6
Nelta
[5.5K]
6 дней назад
Если я правильно поняла, то речь о продукте от банка на букву "Т" или "С")). На прошлой неделе таких звонков было три.
Отвечу с точки зрения потенциального покупателя. Предложения недостаточно индивидуальны — прежде чем что-то предлагать неплохо бы сначала уточнить, насколько они будут соответствовать потребностям потенциального клиента. например, смысл долго и красиво расписывать мелким ИП все прелести корпоративных тарифов с многочисленными корпоративными же картами? Там 2-3 сотрудника и чаще всего финансы контролируются легко и так. Или о роде деятельности — она осуществляется по месту, а вам рассказывают насколько они удобны в командировках и поездках и т.д.
Вот тут бы не помешал маленький и грамотно составленный опрос. По его результатам можно скорректировать, что именно рассказать потенциальному клиенту.
Да и сама подача информации — долгий заунывный монолог без учета реакции клиента не способствует желанию приобрести продукт.
комментировать
в избранное
ссылка
отблагодарить
3
ЮлияВалерьевна241988
[152]
6 дней назад
Я работаю менеджером по продажам уже более 7 лет. Вы получается тот же продажник, только я продаю продукт, а вы услугу. Соответственно, правила действуют как и в любой продаже.
1, Приветствие/ представление (Прим. Добрый день, я Вася Пупкин, я представляю компанию "ХХХ", хочу сделать вам выгодное предложение, удобно ли вам говорить?)
Дальше зависит от ответа собеседника: Здравствуйте, да слушаю или Мне некогда (если у собеседника нет времени или неудобно уточните когда перезвонить) , до свидание, не интересно и т.д
А что касается опросов, сама настороженно к ним отношусь и мне кажется отпугивают они клиентов, они думают что за человек? Зачем ему эта информация о нас?
Советую попробовать выше указанную последовательность. Сначала напишите все на листочке, проиграйте как можно больше вариантов возможной ситуации. Потренируйтесь с возражениями и в бой!!! Удачи!
P.S Излишняя навязчивость не к чему, человек может быть не в настроении или попали под горячую руку. В таких ситуациях советую поставить пометку на контакт и попробовать перезвонить через месяц или даже два
комментировать
в избранное
ссылка
отблагодарить
2
Ира любительница длинных ответов
[10.5K]
6 дней назад
В Мире пронизанному рекламой с ног до головы у любого обывателя давно есть психологические установки. На фразы типа: "Удобно ли вам говорить?", "А как вы относитесь к…". Даже на простенькое приветствия: "Здравствуйте меня зовут Василий. Я представляю…" реакция будет однозначной, он бросит трубку. Боитесь показаться невежливым? А вы проиграйте сценку на улице. Уличное знакомство. Вы подходите к незнакомому человеку, особенно противоположного пола и говорите: "Здравствуйте. У вас найдётся минутка поговорить со мной? Меня зовут…".
Эти казённые фразы отпугнут человека. А по телефону большинство ответит: "Нет" и скорее всего бросит трубку. Вопрос не обязан содержать приветствия и представляются люди в общении между собой не в первых строках, а в конце разговора. Чтобы заинтересовать потенциального клиента нужно обескуражить его, рассмешить с первых же слов. Не давать ему бросить трубку, а проявить интерес к звонящему.
А поздороваться можно потом, извинившись при этом. И познакомиться тоже. Предположим клиент на крючке, теперь можно переходить к опроснику, но не более двух, трёх общих вопросов. Не сорвался?
Продолжаем задавать больше вопросов.
Я вроде сказала много, а не объяснила ничего, да? А вот и нет. Я не знаю о вашей работе ничего, а вы знаете всё. Учите психологию общения. И тренируйтесь на улице на живых людях не по профессии, а просто заводить разговор. Почему? По телефону не видно глаз собеседника, его реакции мимики. А в реальности всё ясно и в чём ошибки, недочёты. Набив руку в реальности, вы не видя собеседника, будете знать какую гримасу он скорчил от вашего вопроса и стоит ли продолжать.
Приглядитесь к цыганским гадалкам, как они охомутывают клиентов, только не попадитесь в их сети.
комментировать
в избранное
ссылка
отблагодарить
2
AlbaJez
[4.8K]
6 дней назад
Это будет результативно. Собственно, так много кто работает. Другой вопрос — как вы удержите человека в этих опросах. Все же, в большинстве случаев вы работаете с теми, кому ничего не нужно.
Такой подход поможет колеблющимся, но все же заинтересованным, принять окончательное решение.
Думаю, если грамотно сформулировать вопросы, то 10 из 10 попадут в нужды человека. Соответственно, говоря о них, он уже ассоциирует свои проблемы с этим разговором. А, значит, если вы предложите ему пилюлю от проблем, он будет ей рад.
Другой вариант: сделать вопросы, реально приоткрывающие ширму в мир ваших возможностей. Вы выясняете, что человеку нужно. И, надо же, 5 из 10 пунктов у вас как раз есть. Это куда больше подкупает прийти к вам, но, опять же, только тех, кто и так подумывал это сделать.
Что же касается тех, кому никакого дела нет и сто лет не будет. Их предложение пройти опрос только будет раздражать, так что они повесят трубку еще быстрее. И что в этом плохого? Никто не потратит время зря. Все счастливы.
комментировать
в избранное
ссылка
отблагодарить
2
Ноэль Бухарметов
[21.5K]
6 дней назад
Тут можно использовать знаменитый цыганский гипноз. То есть делать не опрос, а задавать несколько вопросов, чтобы человек смог однозначно на них ответить несколько раз ДА. То есть, по инерции мышления, человеку очень трудно будет перейти на НЕТ, в Вашем главном предложении. К примеру:
- Вы хотели бы в ближайшем будущем улучшить своё финансовое положение?
- Да
- У Вас есть желание постоянно приумножать свои капиталовложения?
- Да
- Вы хотели бы, чтобы Ваши дети к совершеннолетию были бы финансово-независимыми?
- Конечно да!
- Тогда данное предложение для Вас…
И далее уже делаете предложение, от которого будет нелегко отказаться. Работает стопроцентно для тех, кто колеблется в принятии решения. И не работает для тех, кто вообще не желает слушать и бросает трубку.
комментировать
в избранное
ссылка
отблагодарить
1
Настя -Иванова
[4K]
6 дней назад
Я думаю что сначала нужно провести опрос из нескольких вопросов, а потом уже предлагать расчетный счет тем кому это нужно. Это во первых будет экономия времени вашего и потенциального покупателя, а во вторых это предложение будет ненавязчиво.
Р.s. можно включить в опросник вопрос: удобно ли ему сейчас разговаривать(если неудобно когда перезвонить?)
комментировать
в избранное
ссылка
отблагодарить